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 原创文章       作者：林瑜

   和学员交流这个话题：什么样的人才算是销售高手。拿出其中观点差异较大的两个问题与大家分享。您也可以尝试，看到如下两个提法时，回答：是或不是。

1、能把所有的产品都销售给客户，算销售高手？

2、能用极快速度把产品介绍给客户然后令其购买，算销售高手吗？

 第一个问题：能把所有的产品都销售给客户，算销售高手？

 我认为答案是否定的。

     比如，让你把吹风机卖给一个单身的，独居的，光头的中年人。能卖得出去算是销售高手？我觉得是否定的。这样倒过来想，为什么要把不合适的产品卖给客户呢？为什么要让客户购买之后反过来做产品评价的时候发现“买了一个没多大用处的东西”呢？

   真正的销售高手，“急客户之所急，推客户之所需”。

   当然，有些伙伴可能会问，那林老师，这个光头客户也可以买个吹风机送给他的邻居呀。好吧，假设这个光头佬真的是“中国好邻居”的话，通过你与他的沟通，知道他是一个“好邻居”并且他的邻居需要一个吹风机，这个时候你把吹风机卖给他，我认为你就是一个销售高手。因为你抓住了客户的需求（帮邻居买个吹风机），并且满足了客户的需求。

  而如果对于这个光头客户，一上来，你就向他推荐吹风机，甚至牵强地告诉他：吹风机可以取暖、可以按摩头皮、可以治风湿.....那就不算是销售高手。——缺少以客为本意识，不了解需求就冲到前线，很容易阵亡。

  第二个问题，能用极快速度把产品介绍给客户然后令其购买，算销售高手吗？

   答案也是否定的。

     为了达到极速，与客户一接触就把产品摆出来，不断地把“卖点”、“好处”送到客户耳朵里，以快速促成交易。 事实上，并不是所有的客户购买过程都是那么简单、极速。只要有用、有价值就一定购买。即使客户立马知道有用、有价值，他也可能想要“货比三家”而拒绝。

  所以“快”，并不是最佳的销售方式。相反，循序渐进，效果可能更好一些。

  如何循序渐进呢？

  还得从客户消费心理变化过程说起。通常客户复杂购买的决策行为大致可分为以下8个步骤。（此处，复杂购买区别于简单购买或临时购买，比如：客户进入便利店，想买一瓶矿泉水，这属于简单购买或临时购买，其购买过程并不符合如下复杂购买程序；但客户购买一款4G手机，购买一套美容产品、购买一款商业保险、置办一套沙发....几乎就是如下的复杂购买程序）

    8个步骤，具如下： 

1.需求和问题的认知；     

2.信息搜集；     

3.产品、品牌比较；     

4.决策；     

5.购买；     

6.消费(使用）；     

7.购买后再评价；     

8.对下次购买和消费行为的反馈

   以一个客户购买4G终端的行为为例，客户发现自己手上拿着2G手机，有时候被朋友笑称“老古董”，这时客户就有可能意识到其有购买一款“新”手机的需求。（这一步骤，也有可能一个客户到营业厅更改资费或闲逛到营业厅，被厅内的4G活动吸引，发现自己手机似乎到了更新换代的时候了）

   接着客户就会做信息的搜集。有可能在线上搜集、问朋友、也有可能就在营业厅现场通过展示的一台台手机，和现场促销员的介绍。来收集足够的信息。

     下一步，客户会将收集的信息进行产品、品牌的比较。俗称“货比三家”。即使是同品牌、同型号4G终端，客户也可能会不同运营商、不同卖场、或线上线下价格与服务差异做对比。最后客户会选择当中最符合自己“性价比”判定的一款终端，并购买。

   客户购买后，在使用的过程中，有可能发现，如预想或促销员展示的使用乐趣，客户会肯定本次购买行为。如果现实使用出现问题或远低于其预想，客户甚至会投诉或要求退货。

   结束这一序列程序后，以此消费经历会成为客户的购买经验和经历。将最终影响了客户的下次购买。客户消费的过程和使用的过程的满意，客户将有可能在下次购买时，选择同一渠道或同一品牌产品。

   如上所述，你会发现，为什么是欲速则不达。客户的复杂购买过程，几乎是一环扣一环的，企图跳过前三个步骤，以“低价”、“有赠品”等手段来促进客户“购买”，往往适得其反。

   反之，顺着客户的消费决策程序，先主动了解或挖掘客户的需求点，推荐适合客户需求的产品，并做产品的介绍和对比，并通过现场体验的方式让客户加深产品感知认同。再由“活动”、“优惠”、“售后服务优势”等促进客户购买。并通过持续的售后，建立客户的满意购买体验与评价，积极推进重复购买和推荐购买。 这样才是销售高手之所为。

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营销的宗旨是发现并满足需求。 ——菲利普•科特勒 

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 林瑜老师部分培训动态：

2016年7月14日林瑜老师廊坊联通《打造4G时代一流店长》》内训圆满成功！

2016年7月7日林瑜老师广州电信《营业厅现场管理》内训圆满成功！

2016年6月22日林瑜老师长治移动《营业厅4G终端实战营销技能提升》内训圆满成功！

2016年6月21日林瑜老师北京联通房山分公司《客户服务满意度提升》内训圆满成功！

2016年6月7日林瑜老师黄石移动《营业厅服务能力提升》内训圆满成功！

2016年5月24日林瑜老师山东移动终端公司《营业厅经理综合管理技能提升》内训圆满成功！

2016年5月10日林瑜老师黄冈移动《营业窗口服务质量提升》两期内训圆满成功！

2016年5月5日林瑜老师孝感移动《4G时代新型营业厅标准服务》内训圆满成功！

2016年4月13日林瑜老师武汉移动《营业厅运营管理及运营效能提升》内训圆满成功！

2016年3月9日林瑜老师重庆广电《营业厅顾问式营销技能训练》两期内训圆满成功！

2016年3月23日林瑜老师湖北移动《营业窗口服务质量提升2016》内训圆满成功！

2015年11月19日林瑜老师北京联通二区分公司《营业厅现场管理》内训圆满成功！

2015年10月26日林瑜老师乌海联通《自营厅终端销售实战技巧》内训圆满成功！

2015年10月12日林瑜老师上海联通《2015营业厅服务提升》四期轮训圆满成功！

2015年9月18日林瑜老师山西晋城联通《打造高效能班组长》内训圆满成功！

2015年9月15日林瑜老师江汉移动《营业窗口服务质量提升》内训圆满成功！

2015年8月11日林瑜老师四川移动《营业厅运营管理效能提升（示范班）》两期轮训圆满成功！

2015年7月28日林瑜老师湖北移动《营业窗口服务质量提升》内训圆满成功！

2015年7月18日林瑜老师徐州联通《营业厅营销管理能力提升》内训圆满成功！

2015年7月7日林瑜老师武汉《营业窗口服务质量提升》两期轮训圆满成功！

2015年5月26日林瑜老师安顺移动《营业员服务营销能力提升》七期轮训圆满成功！

2015年4月28日林瑜老师内蒙联通《营业厅服务能力提升》 内训圆满成功！

2015年4月20日林瑜老师河北邮政《邮政金融网点转型培训》四期轮训圆满成功！

2015年3月26日林瑜老师廊坊移动《班组管理实务》内训圆满成功！

2015年3月24日林瑜老师廊坊电信《班组长管理实务》内训圆满成功！

2014年12月11日林瑜老师河北移动《班组管理实务——优秀班组长管理能力提升》十期轮训（下）圆满成功！

2014年10月90日林瑜老师湖南怀化移动《营业厅服务礼仪》内训圆满成功！

2014年9月23日林瑜老师昆明移动《新型营业厅手机终端及数据业务营销能力提升》内训圆满成功！

2014年9月12日林瑜老师山西移动《卓越班组效能提升与管理实务》三期内训圆满成功！

2014年8月1日林瑜老师陕西移动《营业厅运营管理》十期内训圆满成功！

2014年7月25日林瑜老师包头电信《新型营业厅经理综合管理能力提升》内训圆满成功!

2014年7月22日林瑜老师永州移动《新型营业厅主动服务及投诉处理能力提升培训》内训圆满成功!

2014年7月11日林瑜老师河北移动《班组管理实务——优秀班组长管理能力提升》十期轮训（上）圆满成功！

2014年6月25日林瑜老师安徽移动《集中化运营之运营能力及终端销售》内训圆满成功!

2014年6月12日林瑜老师湖北移动《营业厅服务质量提升》内训圆满成功！

2014年3月19日林瑜老师江西联通《营业厅礼仪》内训圆满成功！

2013年12月12日林瑜老师成都移动《流量经营的提升技巧》两期内训圆满成功！

2013年11月16日林瑜老师四川德阳移动《客户投诉处理技巧提升》内训圆满成功！

2013年10月22日林瑜老师山西移动《班组管理实务——班组长培训》三期内训圆满成功！

2013年7月24日林瑜老师深圳移动《服务能力提升之投诉处理》内训圆满成功！

2013年5月30日林瑜老师鹰潭移动《打造一流店长》内训圆满成功！

2013年5月28日林瑜老师江西移动《成就卓越-营业厅短板提升及细节管理》内训圆满成功！

2013年5月23日林瑜老师四川德阳移动《新一代营业厅管理能力提升》

2011年12月28日林瑜老师河北移动《营业厅服务质量管理能力提升》十期（下）内训圆满成功！

2011年11月17号林瑜老长城宽带《前台人员投诉处理技能提升》内训圆满成功！

2011年10月24日林瑜老师河北移动《营业厅服务质量管理能力提升》十期（上）内训圆满成功！

2011年10月10日林瑜老师海南移动《营业厅管理能力提升》三期内训圆满成功！

2011年9月20日林瑜老师长城宽带《客户服务礼仪》内训圆满成功！

2011年8月25日林瑜老师湛江移动《如何缩短营业厅等候时间》内训圆满成功！

2011年8月4-7日林瑜老师保定移动《2011年营业厅服务营销技能提升》四期期内训圆满成功！

2011年7月22日林瑜老师蚌埠移动《营业厅骨干人员服务与营销》内训圆满成功！

2011年7月13-15日林瑜老师鄂尔多斯移动《营业厅现场精细化管理》内训圆满成功！

2011年6月19日林瑜老师海口移动《全业务运营环境下的营业厅主动服务营销》内训圆满成功！

2011年6月14日林瑜老师绥化移动《营业厅服务技能与投诉管理技能提升》内训圆满成功！

2011年5月20日林瑜老师武汉移动《营业厅短板提升与细节管理》三期内训圆满成功！

2011年5月9日林瑜老师赤峰移动《营业厅服务质量提升训练》内训圆满成功！

2011年4月26日林瑜老师上饶移动《营业厅主动营销》内训圆满成功！

2011年4月17日林瑜老师甘肃庆阳移动《自营厅金牌营业员核心能力提升》两期内训圆满成功！

2011年3月21日林瑜老师无锡移动《营业员主动服务意识与服务能力提升训练》三期内训圆满成功！

2011年2月15日林瑜老师银川移动《营业厅服务规范与服务技巧》内训圆满成功！

2010年12月7日林瑜老师佛山南海移动《值班经理管理技能提升》内训圆满成功！

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2010年10月18日林瑜老师成都移动《服营厅客户关系维护与客户价值深度运营》内训圆满成功！

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2010年9月7日林瑜老师阳江移动《营业厅精细化管理》内训圆满成功！

2010年8月29日林瑜老师榆林移动《营业厅经理管理能力提升》内训圆满成功！

2010年8月27日林瑜老师榆林移动《转怒为喜——客户投诉处理技巧》内训圆满成功！

2010年7月29日林瑜老师周口移动《金牌导服员》内训圆满成功！

2010年7月9日林瑜老师莆田移动《移动营业厅综合管理能力提升》内训圆满成功！

2010年7月2日林瑜老师广州政府培训中心《服务礼仪》内训圆满成功！

2010年6月25日林瑜老师黑河移动《营业厅店面经理综合管理技能提升》内训圆满成功！

2010年6月22日林瑜老师哈尔滨移动《金牌营业员综合技能提升》内训圆满成功！

2010年5月19日林瑜老师大理移动《金牌营业员综合技能提升》六期内训圆满成功！

2010年4月16日林瑜老师武汉移动《营业厅服务礼仪》内训圆满成功！

2010年4月7日林瑜老师铜川移动《营业厅人员服务能力提升》两期内训圆满成功！

2009年12月30林瑜老师深圳移动《店面经营管理》五期内训圆满成功！

2009年12月10日林瑜老师成都讯捷《服务意识与服务技能提升》两期内训圆满成功！

2009年9月25日林瑜老师温州移动《营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！

2009年9月19日林瑜老师张家港《营业厅主动营销及服务技巧提升》内训圆满成功！

2009年9月15日林瑜老师茂名移动营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！

2009年8月22日林瑜老师吴江移动《营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！

2009年6月29日林瑜老师昆山移动《营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！

2009年5月26日林瑜老师茂名移动《移动金牌班组长》一期内训圆满成功！

2009年4月20日林瑜老师常德移动《金牌营业员综合技能提升》内训圆满成功！

2009年4月15日林瑜商洛移动《09卓越厅经理管理技能提升》内训圆满成功！

2009年4月10日林瑜老师济宁工行《优质服务提升》内训圆满成功！

2009年4月8日林瑜老师浦东电信《营业厅现场管理》内训圆满成功！

2009年4月1日林瑜老师浦东电信《服务规范与服务技巧》内训圆满成功！

2009年3月20日林瑜老师福建电信《王牌店长》两期内训圆满成功！

2008年12月12日林瑜老师韶关联通《营业员双主动服务技能训练》内训圆满成功！

2008年11月30日林瑜老师东莞农业银行《银行营业厅服务礼仪》内训圆满成功！

2008年11月25日林瑜老师信阳移动《服务与营销能力提升》内训圆满成功！

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2008年9月23日林瑜老长乐电力《服务礼仪》内训圆满成功！

2008年8月3日林瑜老师番禺农信社《分社经理营业厅现场管理》内训圆满成功！

2008年7月30日林瑜老师蚌埠移动《基层管理人员（班组长）培训班》一期内训圆满成功！

2008年6月13日林瑜老师郑州移动《营业厅现场管理》三期内训圆满成功！

2008年4月18日林瑜老师广东铁通《服务与营业厅管理提升》内训圆满成功！

2008年1月14日林瑜老师泉州移动《营业厅值班长现场管理》三期内训圆满成功！

2007年12月20日林瑜老师珠海电信《营业厅经理现场管理能力提升》内训圆满成功！