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　　家用终端本应是LED照明市场的主角，中国LED照明却在政府工程市场左冲右突。

　　中国LED照明难以进入家用终端，因为存在四大“弊病”，要突破。应从四大“转变”开始。

　　近年来，低碳环保概念大行其道，虽欧洲用家对LED照明产品的认识早，但由于经济仍缺乏增长动力，近年对LED灯的需求骤减，反观国内市场随着人们低碳环保理念的逐步接受以及国内大量基建工程的需求，使得LED灯具照明众多企业的视线逐渐从国外公司加工制造转向国内巨大市场。通过LED照明产品市场销售数据反馈，我们不难看出，LED照明产品主要被应用在政府的景观照明、园艺照明等工程，以及节能意识比较强的大型商超，而本应该唱主角的家用市场却一直不愠不火。如何突破这种尴尬的局面，我们首先来看一下LED照明产品在家用方面面临的市场问题，主要集中在以下四点：

　　第一、产品价格普遍偏高。LED产品价格较传统灯具贵逾10倍，使得很多家用消费者在选择购买时十分谨慎，对产品质量、性能、售后服务提出更高的要求，但在LED照明产品行业发展的初级阶段，很多企业宁愿把精力放在大型项目的投入上，并没有从思想山真正对终端消费者进行重视投入。

　　第二、产品竞争同质化。由于LED照明产品专利得不到很好保护的，入市标准还未完全严格建立，市场未具备足够知识分辨产品好坏的能力，导致产品功能同质化严重，对于价格敏感的消费者而言，低价成了众多企业的杀手锏，未开始，市场已经乱套。

　　第三、渠道单一粗放。LED产品一直作为配角被附带着在荧光灯专卖店里销售，或者有些企业制作一个简单的网页，形成5-6人的销售队伍，便开展B2B、B2C的销售，渠道的建设和管理有待进一步提升；

　　第四、市场认知教育仍有待提升。终端消费者素质参差不齐，对产品了解途径也迥异不同那个，势必会导致对LED照明产生不同的认知和评价，这是所有产品初级发展阶段的通病，各企业都应担负起教育市场、培育市场的义务，强化终端消费者的认知。

　　随着LED照明产品市场的进入者越来越多，竞争的激烈程度势必会更强大，同质化的产品、价格混战势必会将一大批中小企业挤出战局，品牌的附加值力量将会彰显其巨大的魅力。那么作为LED照明的企业如何建立自己的品牌，借助品牌势力破局终端，抢占民用市场呢？南方略咨询公司领军人物刘祖轲建议从以下四点转变开始：

　　第一、从政府工程市场向民用终端市场转变。很多政府工程市场不是市场行为，一个行业要完全为市场所接受，为市场认知，必须走向真正意义上的市场化运作——民用终端市场。

　　第二、从搞关系向培育教育市场转变。针对政府工程建设的采购，企业主要采用的是大客户的关系营销，重点在于关系的建立与维护，而面对终端消费者，首先需对市场进行教育，强化宣传推广，提升其认知，深度了解LED产品的优劣性，企业的资源投入重心随着目标消费群体的转移、销售模式的转变也需进行重新倾斜和分配。

　　第三、从环保节能大概念向深挖客户价值转变。在欧洲市场，消费者对环保节能概念已经有非常成熟的认知，而在中国，环保节能还只是处于一个时尚的概念。在培育教育市场的阶段，企业需要将环保节能的大概念转向对客户价值的深挖。中国消费者对性价比的敏感度很高，对于价格普遍偏高的LED产品，应该在使用寿命、省电方面给老百姓算账，充分展示其较高的性价比。

　　第四、网络从粗放型向精耕细作转变。首先，网络模式多样化，在不久的未来，LED将会由配角变为主角粉墨登场，随着LED产品线的逐步丰富，渠道网络将从单一的荧光灯经销商和网络销售，转变为网络、荧光灯经销商、LED专卖店的多样化渠道对终端进行更全面的覆盖与突破；其次，从比产品到比服务，目前，经销商一般是从事灯具销售的，对LED产品的技术了解有限，导购与售后服务专业性不强，随着对渠道的管理进一步精细化，强化对对渠道的培训、服务，解除消费者的售后服务后顾之忧。

　　随着终端消费者对LED照明产品的认知度提升，产品市场准入标准的确定，以及网络的精细化管理，售后服务的逐步跟进，端消费市场将会掀起使用LED照明产品的热潮！