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想要活得好的民营医院关键需要什么？
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

的确，民营医院如今发展很快。

目前全国具有一定规模的民营医院已超过 1500家，他们的发展无外乎这些：由经营较好的个体诊所发展成一定规模的医院；由一些企业和个人通过兼并、注资改制发展起来的自主经营或股份合作医院；由国外资金注入建立起来的合资合作医院；加上公立医院转制等等。

   我国现有的民营医院一般以各类专科、中医和民族医院为主，与公立医院相比，他们具有经营机制灵活、融资渠道多元化、市场开拓意识和服务意识强等优势，以其“简、便、验、廉”的特色满足了人们日趋多样化、多层次的就医需求。

但是，对于民营医院的非议也不断伴随着他们，相当数量的民营医院运作，在创业初期，他们普遍定位于治疗不孕不育以及其他生殖系统疾病，业内俗称“下三路”，大多数都是以此来完成原始积累，然后慢慢的全国铺点；再就是靠铺天盖地的广告砸开市场，不惜血本，动辄数百万元甚至上千万；接着是过度检查，费用远高于公立医院，一些民营医院更是不惜变改检查报告来达到赢取暴利的目的；还有就是夸大病情，甚至干脆把没病的也说成有病，大大的把人忽悠了一把。

著名品牌营销专家于斐先生指出，民营医院由于规模、技术、资金等方面的限制，在市场推动、品牌形象、特定消费吸引诱导的手段上虽然表现出了一定的市场营销手段强势，但是从高空媒介广告和地面推广的促销手段、宣传单页上可以看到，很多民营医院都是性生殖系列疾病，比如男性性功能障碍、无痛人流、性病等，或是在医学领域原本就无法完全攻克和治疗的疾病，如乙肝、牛皮癣等等。

如今，民营医院发展速度确实非常快，众多民营医院纷纷角逐这一块市场蛋糕，但它面临一个最大的发展障碍就是，知名度低，请不到知名的专家，吸引不到患者，而普通的广告手法已经不是医院营销的最佳选择，大篇幅、高频率的各种形式广告的叠加炒作也失去了很大的威力，随着市场水涨船高，消费者产品认知或接受服务心理也跟着理智、清醒，对接受服务的医院也渐渐理智，存有戒备心理， 价格的日益透明化，导致他们普遍缺乏病患者来源。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，医院要发展，要壮大，要盈利，关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来，对此，民营医院应迅速转变观念，面向社会，面向街道，面向社区，树立人本意识。大打服务牌，想患者所想，急病人所急。

医疗行业是一个特殊的行业，并不是依靠广告就能发展兴隆起来的，很多民营医院在负债运作的情况下还要投入广告宣传，希望尽快让广大民众了解其医院的诊疗特色，想法不错但效果却是在大量的烧钱后并未体现，因为有越来越多的人群需要特殊的、更好的、优质的医疗服务和优雅的就医环境，这才是民营医疗能够切入市场的起点——有顾客才会有市场。

目前许多民营医院定位不准确，赚钱太心切，他们开办医院的动机和目的就是为了赚钱，有的甚至达到了不择手段的地步，比如虚假广告、无中生有、偷梁换柱等等无奇不有；民营医院的人员流动性很大，质量没保证，医生本来职业素质好、技术高的人就不多，为了挣钱，极力 “忽悠”患者，不考虑对患者的远期后果和危害，比如有的一次治疗就给患者造成了终生无法挽回的损害，有的是“狠宰”患者，打一枪换一个地方；相当多的民营医院规划不长久，赔钱就开溜的经常出现，他们就是为了赚钱，根本就没有长久的规划和打算，更妄谈与医生签订长期劳动合同了。

民营医院要发挥自身优势 ，与国有大医院相比，由于其受规模、人才、医疗设备和医疗水平等不足的制约。因此，应该扬长避短，发挥自己的优势，采取错位的方法，不与非营利性医院争夺主流病人，而是不断发展那自己的特色专科。应该向大专科小综合方向发展。而不要走入“小而全”的误区。没有特色就缺乏竞争力，民营医院应该紧密结各市场需求和自身优势确定重点科室和特色专科，并以一贯之地加以扶持，最终形成优势学科群体和特色效应，在抓重点科室的同时，要不断扶持新的特色科室。突出特色，不断进行巩固和发展，循序渐进，持续发展。

民营医院面对的不仅仅是国有大医院的竞争，还有国外医疗机构，这就要实现医院的规模化经营，连锁经营是民营医院在短时间内提高自身实力和水平的有效途径。虽然民营医院是处在夹缝中，大都处于初创阶段，投资规模偏小、分散，抗风险能力较弱，不能形成规模经济效应，也不能产生资源经济效应，但民营医院完全可以资金为纽带，扩大投资，在可能的前提下实现规模化经营，办成有规模、有水平、有特色的医院。因为连锁经营在给民营医院带来管理和财务制度上的统一的同时，也提供了民营医院参与市场竞争时抗风险能力，规模和特色将成为民营医院生存的关键因素。

当前许多民营医院，由于其急功近利，加之特定的专业性、技术性，绝大多数员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，主动意识性和进取心缺乏，在现代企业管理知识和服务整合传播手段上更是薄弱。

大多数民营医院都把“轰炸式”广告当作了“救命草”，但全国９０％以上的民营医院广告都存在违规现象，这由于民营医院在知名度、设备等方面与公立医院相比先天不足，为了在市场竞争中分得一块蛋糕，他们不得不斥资在各大媒体上做广告，有些民营医院为了尽快打开知名度甚至负债大做广告。

民营医院普遍没有外在力量的指导，除了打广告还是打广告，不能及时充分的整合现有社会资源，无法挖掘自身蓄积的能量，树立员工直面挑战勇气的精神更是无从谈起，他们为了在竞争激烈的市场中立足，只能把注压在打广告上，长此以往，势必会影响医院自身的发展。

著名品牌营销专家于斐先生因此指出，今后民营医院的运作策略应由管理为本的营销模式向以提高整体医院营销系统效率协同执行能力的经营为主的营销模式转变；他同时提醒广大民营医院经营者：医院的生存与否，尽管受外部环境影响，但最主要的还是取决于如何发挥自身的主观能动性，也就是说盲目等待国家政策来体恤自已这种方式是不可取的，要充分发挥民营医院机制灵活、反应敏捷、市场意识较强的特点，不能“坐以待毙”。而这一切都必须有“外脑”做顾问，否则，只会重复“停滞不前”的老路。

在中国市场上，有相当多的外脑（广告、策划、咨询），仅仅擅长于理论和方案撰写，只为企业提供策划方案，不会亲自参与实战操作，他们往往没有在企业的一线工作过，不懂得如何有效地去进行营销实战，而只是通过书本、电视、影像碟片等资料，学到了一些营销、策划、广告、品牌、公关、促销、终端等方面的知识，然后照葫芦画瓢，拿出了所谓的方案，他们很不擅长在企业一线的实战工作，更害怕亲自参与执行。

不少外脑真正具有市场一线操作的人员不多，接到项目后，往往招聘一些新手组成执行团队，由其来负责项目的实战操作，最终导致操作的效果与洽谈的承诺相差甚远。

有的外脑虽有考察，但也是蜻蜓点水般的走过场，他们不能对产品、技术、渠道、终端、服务、市场、竞争对手等众多方面有深刻的了解，接了项目后虽有陆陆续续的一些方案、资料，但所有的内容都是肤浅的，与市场、产品、企业的实际情况等相去甚远，根本无法助本企业有效地发展。

也有一些外脑在与企业合作过程中，整体的策略、思路、创意等多个方面都是和产品、企业、市场相吻合的，但在实战的执行上会说不会做，该设计的方案没设计出来、该制作的物料没制作出来、该细化的环节没细化出来、该市场执行的没有执行起来，整体策略、创意等方面一经落实的实际，却是粗糙的、与目标差距甚远的，甚至有的连自己都看不下去。

当然，有的企业自身指导思想存在问题，在与外脑展开了良好的合作后，实现了销售额快速上涨，企业有了良好的效益，往往会认为不与外脑再继续合作同样能做得很好，而且可以赚得更多。于是，与外脑结束了合作，甚至有的中途弃约，但他们万万没有想到的是，当外脑人员撤走后，不到而二、三个月，其销售就开始全面滑坡，员工的工作效率早已降低了很多，企业的团队已经百孔千疮。

所以，著名品牌营销专家于斐先生指出，民营医院今后的发展，选择合适的外脑相当重要，并且要充分认清买方市场理智挑剔的目光背后表述的内容是深层次精神需求满足与实现，而不仅仅是以简单的广告和诊断看病作为交流沟通的工具。

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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