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许多化妆品企业的招商都是盲目和无聊的！ 2009-11-02

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许多化妆品企业的招商都是盲目和无聊的！

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

最近一直接到一些化妆品企业的电话咨询，一些知名的化妆品杂志也采访我关于化妆品招商的问题，看来，面对招商，不仅是企业本身有了不可避免的问题，也引起了相关媒体的关注。

对于化妆品企业的招商，许多企业都有这样一个感觉：想说爱你不容易！

中国的化妆品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过相关标准验收，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的化妆品市场在一段时间内仍将是群雄割据的混战场面。

企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，许多化妆品企业的招商却都是不成功的！

许多化妆品企业都有这样一个误区，各个地方一有招商会便冲了过去，而实际上呢，企业进行招商时又没有充分的准备，在展会上要么只是派发企业招商宣传资料，要么就是立几块广告牌子，室内的也好，户外的也罢，仅此而已，对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言的实效手段，使招商无法落实到实际，也往往会造成95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。

试想想，化妆品企业看似忙活的一场又一场的参加招商会、美博会，可实际上呢，就是盲目的凑热闹，浪费了大把的人力、物力、财力，毫无针对性和实效性，好钢没使在刀刃上，这样的无聊行为，不如趁早停止的好。

而我们蓝哥智洋机构在服务化妆品企业的时候，面对他们这种想法和做法也都是及时给予制止的。什么样的企业，运用什么样的手段去招商，去吸引经销商的眼球都是有讲究的，而不是随大流的跟风去做就能成功的。我们一般都会充分利用手上的资源，让招商客户可以正式参会，同时面对面的向潜在经销商推荐产品，以差异化的卖点直接吸引经销商眼球，这种方式与简单的派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的作用。这使得蓝哥智洋机构得到了招商客户的充分认可，达到了双赢的目的。

至于在招商会上的具体操作手法，化妆品企业也应该事先做些功课。

首先，你的招商是不是已经做了完善的企划，面对不同区域的潜在客户，并非所有的产品都适合招商，就如同并非所有的骏马都是“千里良驹”。对于有志于代理产品的个人或公司来说，招商产品选择有两个注意：一是注意挑选主导，二是注意选择品牌驱动市场的产品，这也就给中小企业一点启示：产品招商要主动迎合市场口味，从找准产品差异化核心卖点为切口大作文章。

所谓挑选主打产品，大部分化妆品企业都有很多产品，并一一视为宠儿对待，毫不偏心。这在招商上无疑是致命的伤痛，企业必须立足实际，从冗长拖沓的产品链中筛选出一个最具差异化核心竞争力的产品作为主打角色，集中优势兵力，成就招商名品。

其次就是招商的整合力。招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。

因为招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式、多方的资源整合实现终端动销，这样才有可能真正成就企业的好市场。

最后，就是招商的执行能力。再好的策略、规划，落实到实际中无法执行或没有执行到位，都是徒劳的。

根据我们蓝哥智洋过往服务客户的经验，招商的有效进行，必须构建一支实战的招商团队，方可达到招商效果，可有的企业只草草招聘一班人马简单培训后就让他们“打仗”，结果是不出成果，员工志气大大削减，连广告费、促销费也白白浪费了。因此，化妆品企业应立足实际，遵循建立一支实战团队打硬仗的路线，如果自身组建又觉得不可行、力不从心的话，那么找专家组进行全程招商策划指导，则为上上之策，同时通过策划力、团队力、执行力三驾马车齐头并进，推荐招商工作的推进，才能使自己的招商工作达到完美效果。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。

近二十年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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